接受采访的是美国视讯公司大中国区销售总监刑少杰先生，他是较早洋插队的那批中国人，86年进入美国伊哈玛大学，攻读医学工程专业，接触到了视讯会议产品，深感它的便利性，可以说是国内最早接触此类产品的人，也是抱着将此类产品引入国内市场的美好理想回国的，所以，他对国内市场的情况了如指掌。

 

                            稳步发展赢得雄厚的客户基础

 

         VTEL是最早进入国内的厂商之一，他以VTEL为例，首先回顾了国内视讯产品的市场发育情况：

       VTEL 95年底进入中国市场,最初推行的销售模式是发展代理商,当时的市场竞争局面是群雄并起和纷争，CLA、GPT和法国赛特占据主要市场，96年初期，感到代理制无法再推行下 去了，遂将销售政策改为直销和间接销售模式了，奠定了良好的用户基础，97年6月，CLA被VTEL收购，随着VTEL产品的技术革命性突破，采用开放式PC 平台架构，VTEL 迎来了发展的黄金岁月，97年底成立了售前支持部 ，中国人民银行及中国电信等大客户相继采用VTEL产品，98年，他们再接再厉，取得年销售额为3千万美金的好成绩，2000年是相对平静的稳健发展的一年，但VTEL大中国区却经受了因恶性竞争的带来的谣言的攻击，邢先生笑称，曾有客户见到他时感到非常吃惊，因为谣言说他已离开VTEL公司。

        事实胜于雄辩。邢先生回顾已经过去了的一年，称VTEL在中国可以说业绩斐然。无论是在电信、政府、金融，还是在教育、商业领域，继建设中国电信国家会议电视骨干网及多个省级会议电视网骨干后，VTEL已经逐步把先进的视讯技术和产品带到许多省份的地、市级会议电视网乃至县级会议电视网，这些网络除用于政府会议及办公外，还广泛应用于各地的远程教学和远程医疗事业。

在电信行业电视会议网络发展的带动下，邮政、电力、水利、公安、检察院、交通等国家机关和部委不少单位也纷纷引入VTEL公司的会议电视设备对其全国、各省、及更下级的网络进行建设或扩容。

在金融行业，中国工商银行涵盖全国数十个分会场的会议电视网络已经在建设当中。中央银行和我国最大的商业银行都能够认同VTEL公司的技术、产品和服务，与 VTEL公司携手共同推动我国的金融现代化建设。

四川大学、吉林大学、武汉大学、湖北成人教育学院等高等院校先后采用了 VTEL公司的多媒体视讯系统来兴建和扩建自己的校园多媒体局域网。

 

                                     全方位整合市场的策略

 

今年伊始，VTEL宣布成立两个独立运作的业务实体，将视讯产品业务与公司的解决方案业务分离出来，成立了产品及解决方案业务实体。

通过给予产品和解决方案业务实体以充分的自主运作的权力，以及两个独立实体得以发展壮大的明确的战略方向，VTEL潜在的巨大能量将得到最大程度的释放。这两个业务实体通过全心致力于各自业务市场的发展，将能够为客户、合作伙伴创造最大的价值。

同时，新独立的产品和解决方案业务都将扩大视频通讯的价值和应用，同时VTEL的产品业务实体还将继续提供业界最优秀的会议电视终端及网络设备，而解决方案业务实体则会以提供顶级的服务、系统集成业务和网络管理软件作为其业务重点。

       从“以我为主”销售自有产品，发展为“以用户为主”   。VTEL实施多供应商解决方案合作计划，建立广泛的合作关系，通过多层次的外包生产及服务壮大公司提供网络整体解决方案及集成业务的能力。VTEL 将通过和多家厂商的合作，紧紧围绕“用户的需求”这一中心，提供甚至包括会议室机房装修在内的整套视讯会议解决方案。